Hilangnya lima puluh juta pembeli dari basis pelanggan grup barang mewah terkemuka dalam dua tahun terakhir adalah angka yang sangat bertolak belakang dengan klaim publik tentang adanya "pemulihan permintaan".
Dalam KTT FT Business of Luxury, perwakilan LVMH, Kering, dan Richemont mendiskusikan penyebab eksodus ini, namun laporan keuangan memberikan gambaran yang lebih nyata: lonjakan harga sebesar 20–30% selama tiga tahun telah memangkas segmen pasar menengah, khususnya di Tiongkok dan Amerika Serikat. Para konglomerat yang mengejar margin di atas 30% ini secara sadar mengurangi volume produksi dan menaikkan standar harga masuk, yang pada akhirnya membebankan risiko kepada peritel dan konsumen mandiri.
Di saat yang bersamaan, pola pikir konsumen juga telah berubah. Konsumen muda yang dibesarkan dalam bayang-bayang inflasi dan ketidakpastian tidak lagi menganggap tas seharga 3.000 euro sebagai simbol keanggotaan kasta elit. Mereka kini lebih memilih pasar barang bekas atau bahkan benar-benar meninggalkan pamer status demi investasi di bidang pengalaman dan properti. Fenomena ini bukanlah tren sesaat, melainkan sebuah evaluasi ulang yang mendasar terhadap nilai suatu barang.
Pernyataan berbagai merek mengenai "basis pelanggan baru" dan "transformasi digital" sebenarnya menutupi sebuah fakta sederhana: hanya sedikit di atas 2% pelanggan yang menyokong 45% total penjualan. Menurut laporan Bain & Company, pelanggan kategori VIC (Very Important Clients) yang jumlahnya hanya sekitar 2% dari basis pelanggan tersebut kini menyumbang 45% dari belanja barang mewah global. Kepergian 50 juta pelanggan tersebut bukan karena mereka bosan dengan estetika produk, melainkan karena mereka tidak lagi mampu menjangkau kebijakan harga yang baru.
Bayangkan sebuah toko dengan etalase yang dirancang seolah-olah menawarkan "kemewahan terjangkau", namun label harganya ditujukan khusus bagi mereka yang sudah tidak butuh pengakuan status. Begitulah gambaran strategi mayoritas grup besar saat ini: tampak terbuka di luar, namun sebenarnya menutup pintu bagi banyak orang.
Situasi ini mengonfirmasi bahwa industri barang mewah telah sepenuhnya beralih ke model bisnis yang eksklusif dengan margin tinggi daripada menyasar segmen premium massal. Kini pertanyaannya bukan lagi apakah pelanggan yang hilang itu akan kembali, melainkan seberapa lama pelanggan yang tersisa bersedia membayar demi janji eksklusivitas yang semakin abstrak.
