Cinquanta milioni di acquirenti svaniti dai database dei principali gruppi del lusso negli ultimi due anni rappresentano un dato che contraddice apertamente le dichiarazioni ufficiali su una presunta "ripresa della domanda".
Durante il vertice FT Business of Luxury Summit, i vertici di LVMH, Kering e Richemont hanno analizzato le ragioni di questa flessione, ma i bilanci offrono una lettura più immediata: l'impennata dei prezzi, cresciuti del 20-30% in un triennio, ha escluso la fascia media del mercato, specialmente in Cina e negli Stati Uniti. I conglomerati, puntando a margini superiori al 30%, hanno ridotto deliberatamente i volumi di produzione e innalzato la soglia d'ingresso, scaricando il rischio sul commercio al dettaglio e sulla clientela indipendente.
Parallelamente, la psicologia del consumatore ha subìto una trasformazione radicale. I giovani acquirenti, cresciuti tra inflazione e incertezza, non considerano più una borsa da 3.000 euro come l'emblema dell'appartenenza a un'élite. Queste nuove generazioni preferiscono il mercato dell'usato o rinunciano del tutto allo status visibile per investire in esperienze e immobili. Non si tratta di un cambiamento passeggero, bensì di una rivalutazione strutturale del concetto di valore.
Dietro i proclami dei brand su "nuova clientela" e "trasformazione digitale" si cela una realtà inconfutabile: appena il 2% dei clienti genera il 45% delle vendite totali. Stando al rapporto di Bain & Company, i Very Important Client (VIC), pur rappresentando poco più del 2% della base clienti, pesano oggi per il 45% degli acquisti globali nel settore. Cinquanta milioni di persone si sono allontanate non per un disinteresse estetico, ma perché non più in linea con le nuove politiche di prezzo.
Immaginate una boutique dove le vetrine richiamano il "lusso accessibile", ma i cartellini dei prezzi sono pensati solo per chi non ha più bisogno di ostentare il proprio status. È questa la fotografia della strategia attuale dei grandi gruppi: una parvenza di apertura che nasconde, nei fatti, una chiusura selettiva.
La situazione evidenzia come l'industria del lusso abbia definitivamente optato per un modello di business di nicchia ad alto margine, a scapito del segmento premium di massa. Il vero interrogativo non riguarda il ritorno della clientela perduta, ma la durata della disponibilità dei pochi rimasti a pagare per una promessa di esclusività sempre più astratta.
